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长英物流|货运市场竞争激烈,赚钱的专线都是这样干的!

发布时间:2019-02-26

来源:http://www.changying56.cn/

浏览次数:265

长英物流的物流专线在物流业态中,按道理是门槛很低、经营最简单、风险最小的细分领域,应该是最能稳定盈利的。但我们在对专线的调查中发现,只有30%的专线能实现大幅度盈利,有20-30%的专线维持在盈亏的边缘,甚至入不敷出。

长英物流


长英物流的物流专线在物流业态中,按道理是门槛很低、经营最简单、风险最小的细分领域,应该是最能稳定盈利的。

长英物流在对其自由线路临沂到湖北物流专线的调查中发现,只有30%的专线能实现大幅度盈利,有20-30%的专线维持在盈亏的边缘,甚至入不敷出。


这特别能赚钱的30%专线进行之所以能特别成功,主要在三个方面做的好:一是线路的设计、规划,一个是品牌宣传,另一个是实操运营。这里分享出来,希望对那些盈利能力较差的专线有帮助,对新专线有帮助,对想要开专线的有帮助。


一线路设计、规划的好


大多数人一开始决定开一条专线基本上是基于或对这条线路两边城市熟悉、或在这一条线路上有货源这么一个优势。但光有这些是不够的,很多盈利好的专线在要开专线之初的选择线路时除了考虑这些优势外,还进行了理性、客观的分析思考:选长途专线,选热点线路,往返对开;单程专线落货分流外包,扩大多条线路等等。


1为什么盈利好的是长途线路而不是短途


长途线路的客单价比短途高,单车总运费的基数大于短途,而专线的毛利率长途、短途差不多一致的,所以长途线路的毛利一定值就远远高于短途。长途、短途基本上是同样的精力、同样的仓库费用、同样的人力成本,就是说他们的费用相当。毛利减去费用,盈利结果是就不一样了。长途线路单车净利润相当于短途的好几倍。用经济学上的规模经济效应来解析,那些盈利状况低的短途专线现在应该明白了,没有规模,哪有高运费收入,又哪有高的盈利?

 

短线:自有车辆居多,不考虑回程货,时间要求严格,以小时为单位、货量零散、货主家数多、单车利润较为稳定、代收货款海量,分拣难度大、资金归集、发放手续环节多。


长线:自有车辆少、运输多采用社会车辆,时间要求宽泛,以天为单位、大票货居多、代收少、跟踪难度大,单车利润难以稳定。


2为什么盈利好的专线往返对开班车+

如果一个专线在对方城市落货分流都是自己操作的,他同样在落货城市租仓库、雇人员,这笔固定费用的开支就挤占了自己的利润。为了分摊这些固定费用,有的专线就选择了开通往返对开班车,充分提高了仓库的利用率和人员的利用率,他们赚了两笔钱:一是节支,分摊多少费用,就相当于你多赚多少钱;二、是增收,相当于又重新开了一条专线,赚了一条专线应该赚的钱。


3为什么盈利好的单程专线把落货分流的业务外包

合作方能共赢,不是一句口号,是实实在在的一个行动,如果不能往返对开班车,又想减少落货地的费用,怎么办?就在落货城市找一个专业的落地配公司帮助你,能让你省去仓库成本、人力成本、管理成本。


但是也有风险,首先是资金的安全,其次是费用的控制包括卸车费、配送费,第三是分流的质量如配送的时效、回单、货损。盈利好的专线就提前规避了这些风险,首先找有资质的落地配公司合作,签订合同,细致明确可能会带来风险的条款,如资金要日清日结,通过日清日结的结算,不仅做到了资金的安全,还能实时对各种费用的监管、分流质量的监管。

二广告宣传做的好


广告宣传既解决专线当下货源问题,又做到长远的品牌传播。特别是互联网平台广告取代了传统的纸质杂志广告,不仅成低本,而且效果十分明显。而盈利好的专线就是互联网平台广告的受益者。


专线的货源主要是本地第三方物流公司提供的,还有本地的一部分厂家商家(有的专线根本不做厂家商家的货),第三个货源是来自异地的第三方或厂家商家。


专线营销的第一步就是要找到这些货主或让这些货主找到专线,然后提供诚信良好的服务和稳定的价格,让临时货主转为长期货主。那么专线都是怎么营销自己的呢?传统的做法是在书本杂志上做个宣传广告,然后到货运市场找货,让货主认识你相信你。


现在由于互联网物流平台的出现,传统货运市场交易越来越少,书本杂志宣传影响力越来越小,很多盈利好的专线就及时顺应了形势,改变了营销广告模式,改变了找货模式,他们转到在中国物通网之类的互联网平台上做广告了,他们在互联网平台上找货了,于是他们的客户越来越多,货源越来越多,所以盈利越来越好。


三实操运营的好


线路的设计、规划是一个格局问题,什么样的线路基本上就决定了你将来的盈利水平。但实际上能不能赚到这么多,就是你的运营问题了。很多专线尽管设计规划的线路是好线路,但是没有达到理想的盈利结果,原因就是他们在运营中存在一些问题,主要体现在2个方面,货物组配问题,装车现场监管问题。


1对货物进行了合理的组配

专线车要赚钱,主要靠货物重货、泡货合理搭配,让车辆满载,在限重、限容积的范围内,达到既不超重、超容,又能把该车装的运费收入最很高,从而实现利润更大化。


从重泡货总结构看:重货、泡货的搭配比例越大,总运费越高。单车总体的重、泡货搭配比例6:4、7:3以上为好。如果想达到8:2,那么对泡货的要求就要高,如泡货内部比例在1:9以上,这种情况最理想,但现实符合这类要求的货物比较少。


从重货和泡货内部结构看:重货越重、泡货越泡,总运费越高。因此,专线车要获得较高的盈利,就要达到好的重、泡货搭配比例,做好货物组配。


2装车现场

货物组配好了,只是理想中的计划,在执行中有两种情况要解决好:

一是要有人能忠实地贯彻你的组配计划。如果随便交给保管或装卸工或其他人装车,事实都是出现过问题的。如有的组配好的货物装不下,有的货是装下了但由于装车顺序、凌乱给落货分流带来了麻烦,有的没有对易损易碎贵重货物的特别处理。


二是要能根据变化适时改变组配计划。因为经常出现货物临时增加、减少情况发生,此时计划就要变,如何变,这是一般工人无法做到的,这些情况都是要现场处理。


而盈利好的专线就较好地解决以上两个问题,组配计划自己做,自己在现场监装。


产品定价就像风筝线一样,牵动着企业利润的增长或下滑。本文通过分析主流物流企业的定价方式,借以讨论:

1)想要进入高价市场、拥有议价能力,还得依靠提升服务质量、打造品牌效应;

2)在分层定价、成本定价、市场定价、区别定价、分离定价下,越精细的产品组合,越容易让企业获利;

3)由于目前快运成本离触底还有一段距离,价格战还将持续。

1、定价策略总论

1.1  正确定价的重要性

产品定价是一个需要长期斟酌的过程。正常来说,在开始制定产品时就需要开始考虑定价事宜。但目前的状态往往是赶鸭子上架,临近产品上市才开始考虑,以至于产生「拍脑袋」、「人云亦云」定价法。这样的价格往往不能切合企业自身的发展战略。

更重要的是,正确的定价是企业实现盈利增长最为快捷有效的方法。每一小幅的提价都能够带动营业利润的大幅增加。但是同时,定价也是一把双刃剑,价格的微小降低也会影响盈利的大幅减少。

定价,无疑是企业盈利影响更大的杠杆。

1.2  产品价格的构成

对于快运产品而言,价格基本由基础运费与增值服务费两部分组成。基础运价基本由提货费、中转费、派送费等组成;增值服务指提供保险、信息服务等项目,有些企业会默认选择该项服务。另外,在定价时物流企业还会考虑人力成本、场地成本、车辆成本等成本因素。

现在的快运网络都基本做到了门对门服务。加盟制下,提货费基本由网点自行决定;派送费会根据一定的标准系数进行折算。所以,加盟制企业定价主要定的是中转费的价格,即始发分拨到目的地分拨的价格,它是运费的重要部分。直营体系下,定价战略则需要根据货物流通全程的费用制定。

1.3  产品定价影响因素

企业定价时,主要考虑定价目标、市场竞争、成本等因素。

1)定价目标

定价目标是指通过制定一定水平的价格以达到预期目标,如利润目标、或市场占有率目标、亦或是稳定价格目标。不同的目标下有着不同的定价准则。例如以市场份额为出发点,就可以以低价切入,比如壹米滴答。如果走高端路线,则需要在价格上有明显的区分,如顺丰、德邦。

2)竞争因素

竞争越激烈,对价格的影响程度越大。特别是针对于不是居于竞争主导地位的企业,就更不能忽视这一点。尤其是在竞争对手调整产品价格时,有必要仔细分析市场竞争情况,进行产品价格调整。这一点上,三通一达等企业深有体会。

3)成本因素

成本可分为固定成本与变动成本,直接影响着企业盈利额。成本能够得以覆盖是企业盈利的前提,产品价格可以低于平均成本,但一定要高于平均变动成本。这是每一家企业都会考虑的。

4)其他因素

诸如距离、油价、季节性货量波动等情况,都会对价格造成影响。

2、主流定价类型

产品价格的很高价与很低价,分别取决于市场需求与产品成本费用。市场需求在很大程度上限制很高价格,成本则是底线。但是这区间内的价格到底如何制定,主要可以参考以下四种定价策略,分别为分层定价、市场定价、区别定价、分离定价。

2.1  头部企业的分层定价

当企业有一定市场话语权时,可以通过将产品分层,在保有基础产品的同时,又可自身运营条件定制高价产品,提升利润。分层定价的依据有很多,比如说根据产品的时效快慢进行差异化定价;通过不同的市场定位、包装方式进行差别化定价等等。

以快运市场为例,定位高端市场的德邦的产品价格普遍高于同类型其他企业产品。同时,德邦内部产品又根据不同层次的服务进行分层定价,主要依据为时效。同路线下,若客户对于时效敏感,即使准确卡航的价格偏高,也会选择接受;若客户对于时效无要求,选择准确汽运即可。

给予客户不同需求的满足方案,是分层定价的要领。

2.2  后来者的市场定价

市场定价法,是运用最为大量的定价方法之一,可细分为成本导向定价与市场导向定价。

1)成本导向定价

纵观中通、百世等企业的年报,不乏有「单票成本」的踪迹。成本是确保企业不亏损的底线。由于运输行业的特殊性,其成本很难简单地以固定成本与变动成本来区分。就以车辆来说,装满一车与一车装不满的均摊成本是不同的;再者,每一辆车的收入也是不尽相同的。种种这些情景导致了半变动成本的产生。

根据企业年报,最常用的便是将过程以作业为基础单位进行划分,也就是作业成本法。将消耗的资源按动因分配到作业中,再把收集的作业成本,按作业动因分配到产品中。其背后的逻辑是,各种产品成本多少应取决于对各种作业活动的消耗量。

既然最终价格是通过成本加上合理利润率而得到的,那么,谁不会肆意增加成本从而增加利润总额呢?事实上是,市场决定了价格,然后再反过来,收入能否超过成本;如果超过,那就是盈利;如果不足,就是亏本。企业就需要从各方面压缩成本,或者提供差异化服务提升价格。同时,成本能够体现的是过去已发生的事情,从很大程度上来讲并不能预测未来的市场变化。所以,成本定价法的意义在于给予决策者定价辅助。

市场导向定价

市场导向定价也就是以市场客户需求为导向,按客户的需求及变化决定产品价格。

A. 客户需求——「量」

客户需求量的变化也就是货物运输的淡旺季之分。「双11」等全民购物的节日也就是快递企业最为忙碌的时间段。从「供给-需求」曲线来看,明显「双11」期间物流企业供给少于需求,形成市场短缺,有价格上涨的空间。

更何况,无论涨价与否,快递包裹都会如期而至,并且源源不断。如果不控制好总量,就免不了爆仓、客户体验差等问题。为了避免旺季各种问题的产生,无论是转运中心或是各末端网点都会相应采取提前准备仓库、招募临时工、增加车辆等措施,这无疑会造成成本的大幅上涨。

所以旺季涨价是快递企业的明智之举。2018年「双11」期间,通达系相继在上海、北京等货量集中的地区涨价。当然,由于加盟体制下企业是针对各加盟网点提价,而快递费是否真正会涨还得看网点本身。

同样的,在会展期间、瓜果成熟季等运输需求旺盛的时段,都可以效仿「双11」举措。

B. 客户需求——「质」

说起「质」总会让人联想到顺丰。高品质运输,让顺丰获得了客户的高好感度,从而造就了「顺丰」品牌的盈利能力。即使相比于三通一达等企业,顺丰的价格高了一倍不止,但其仍拥有8.41%的快递市场,营收稳坐第一。

实际上,客户追求的「质」从本质上讲就是客户感知的价值。通常来说,客户感知的价值越高,就越有意愿用较高的价格来购买。以此为依据定价时,除去产品本身的货币价值外,可以充分考虑品牌在客户心理的非货币价值。

2.3  对象区别定价

区别定价中又可以根据对象的不同,主要分为分区定价、客户定价。

1)分区定价

在货物运输中,由于不同地区的地理位置、路况、过路费、往返货量等存在差异,因此会造成一定成本上的出入。

全网型企业通常将全国划分为长三角、珠三角、西南、大西北、中部地区等区域,每个区域内部经济环境类似,可以采用相同的定价,使操作变得简便。同时由于区域间货量、路况等的差异,需要采取区域定价。

对于长三角、珠三角等物流水平高、货量大的区域,可以定价略低,用货量均摊成本,同时用低价争取市场。对于类似大西北等货量相对较少或物流水平相对较低的区域,则可以适量定高价以覆盖成本。

2)客户定价

根据货量的大小,可以把客户分为大客户与小客户,以及长期合同客户与一次性交易客户。针对不同的客户类型,可以给予不同的优惠定价。

由于大客户贡献了企业很大部分的销售额与利润,对物流企业而言处于举足轻重的地位。而且随着竞争的日益加剧,对于大客户的维护也是助推物流企业发展的重要部分。所以企业对大客户通常会在市场价的基础上,给予一定的折扣优惠。

2.4  产品分离定价

分离定价指的是将基础运费与各项增值服务分开定价,在面向市场时,通常有以下几种场景:

1)捆绑销售

将基础运费与信息服务费、保险费等捆绑在一起,以低于分别服务的价格进入市场,以提升利润。这在快运市场中十分常见。比如,德邦的6块钱的燃油与信息费、12块的保险费,无论客户是否需要,都不得不支付这一部分费用,而这「18块钱」背后带动的利润也是十分可观的。若以一票货200元计算,其中18块钱的增值服务费就贡献了9%的利润率。而能够支持德邦有足够底气采取这一措施的,是它背后强大的运输管理能力与品牌。

2)自主选择

客户根据自身需求自主选择各项服务,但在价格上不允许有任何优惠,比如快递市场。目前快递市场的货源还是以电商件为主,普遍货值低,极少的客户会选择保价服务,因而快递产品价格的运费与各项增值服务费通常是分开计算的。

3、调价机制

3.1  市场份额对价格的影响

通常情况下,一家物流企业在不同的区域会存在差异化的竞争对手,其占据的市场份额或大或小主要与其产品价格相关,一般会存在高价少份额、低价多份额、低价且少份额三种情况。企业可以通过调整价格来竞争市场份额和维持利润空间,如何平衡市场份额与利润空间的大小,则要看企业侧重于哪方面。

企业若想获得更高的市场份额,那么可以在高价低份额的区域通过降价来扩大市场占有率;若想提高利润空间,则可以在市场份额高价格低的区域,通过提价来过滤掉部分劣质客户,缩减货量的同时增加利润。以长三角快运市场为例,相对于安能、德邦,壹米滴答属于低市场份额状态,鉴于长三角区域庞大的货量基数,可以通过适当降价以换取市场份额。

3.2  大客户差异化定价

客户层面的价格调整,完全集中于客户对于价格与利益的感知。通过大量的客户访谈,可以得知现有客户对于企业产品价值与价格的想法,并且以此作为参考,梳理优势区域、线路、产品质量的差异性。比如汽车配件运输,货值高,对于这类客户来说运输成本只占2~3%。所以,只要承运企业能够满足客户的运输要求,适当的提价对客户来说也无关紧要。

3.3  应对价格战

说到价格战,就不得不提到快递市场通达系之间通过低价竞争,以换得更多的市场份额。只是没想到头部企业间的战争,迫使二三线快递企业加入战场。优胜劣汰,加速了快递市场向头部集中。从这点来看,市场小鱼众多的情况下,价格战的确是拉动业绩高速增长,抢占市场最有效的策略之一,同时也是清理市场格局的手段之一。

4、价格引发的市场思考

4.1  培养品牌效应,进入高价市场

在快递市场,就单票收入来讲,顺丰的价格远高于通达系。在快运市场,以上海到河南郑州单条线路为例,德邦与顺丰的市场价格是同行的近两倍。

由此来看,无论是快递还是快运市场,对定高价有底气的只有直营体系下的顺丰与德邦。

直营体系下,需要考虑的是门对门全过程环节所产生的成本,包括派送件、网点运营、干线运输、转运中心运营等环节。对于加盟制企业来说,他们的成本只包括转运中心运营与干线运输成本,以及支付给加盟商的结算费。抛开由于成本构成不同造成的影响外,更重要的是由令客户满意、明显高于同行的产品质量所带来的品牌效应。

就目前的快递快运市场而言,高品质的服务源于完善的监管措施与强大的掌控能力,这两点都需要有直营网络或关键资产自有为基础。三通一达在2018年逐步部署,申通的中转自营率也提升至90%。另外,随着客户日益追求时效,运能体系的建设也备受关注。

低价向高价的转变是一个需要大量资金投入的漫长过程。

4.2  产品组合更容易获取利润

抛开品牌效益影响,如果仅以基础运费为主要收入来源,想必这家企业肯定熬不过几年。因而诞生了一些成本极低、拥有极高利润率的增值服务。就以包装费来说,一些零担企业对于某些特定产品是必须要求打木架的,否则不予发货,并且最终是以原本立方数的1.4倍定价,其中的利润空间可想而知。他们抓住客户无论这样的组合与定价对于客户本身来说是否合理,只要没有太大的利益损失,既然选择了就不会轻易变更的心理,变相让客户失去选择权,同时运用产品组合获取利润更大化。

4.3  快运价格战将会持续

不同于快递市场格局已经基本确立,快运市场还处在百花齐放的状态。其背后主要原因为快递头部企业的成本远低于二三线企业,通过价格战使得二三线企业因无法覆盖成本而纷纷退出市场。但是在快运市场上,像安能、百世、壹米滴答等加盟或联合制全网型企业的成本远不及专线、区域网企业低,在定价上没有成本优势。但是目前的快运成本远没有触底,各企业还将通过科技等各种手段进行降本增效,因而目前各企业为求市场份额只能通过降低价格。快运市场的价格战还将持续很长时间。